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面對消費升級這股“狂潮”，阿里巴巴農村淘寶又玩起了新花樣——針對農村用戶推出定制商品。今年天貓雙11，農村淘寶欲攜眾多國際一線品牌和品質好貨，觸達億萬農村消費者，讓農民體驗"新零售"的同時，體驗品質消費，實現(xiàn)"農村生活城市范兒"。

 

CBO記者 陳媚 武漢報道

10月27日，“天貓雙11”農村淘寶優(yōu)品定制品牌探訪“舒蕾”活動在拜爾斯道夫中國區(qū)武漢工業(yè)園進行。《化妝品財經在線》記者一行人來到該研發(fā)中心，在阿里巴巴相關負責人和拜爾斯道夫高層的引領下，共同見證了一款農村淘寶優(yōu)品定制的全過程。



激活6億農村市場，阿里巴巴賦能品牌開啟新渠道

根據第六次全國人口普查數(shù)據，居住在鄉(xiāng)村的人口占我國總人口數(shù)的50.32%，農村居民為6.74億人。中國農民的洗護市場一旦被激活，市場前景將不可限量。

2014年10月，阿里巴巴發(fā)布了農村戰(zhàn)略，農村淘寶（以下簡稱：村淘）落地，主要業(yè)務圍繞“城市消費品下鄉(xiāng)”和“農產品進城”。目前，農村淘寶已經在全國29個省近700個縣開業(yè)，建立了近3萬個村級服務站。

今年9月，農村淘寶又首次啟動天貓優(yōu)品戰(zhàn)略。針對大家電、快消母嬰兩個品類，通過品牌直采、工廠直供的方式，觸達農村消費者。日前，阿里巴巴農村淘寶就2017年雙十一開展了天貓優(yōu)品直采項目，舒蕾作為洗發(fā)品類和沐浴露品類入選品牌之一。

據拜爾斯道夫中國區(qū)村淘負責人介紹，首創(chuàng)終端BA推銷的舒蕾品牌憑借有力的促銷手段、良好的品質以及合適的價格定位在農村市場一直占據著不少的市場份額。“正是因為有著前期良好的市場基礎，公司才更想要借助村淘平臺進一步拓展旗下品牌在農村市場的版圖?！?該負責人告訴《化妝品財經在線》記者。

拜爾斯道夫中國區(qū)村淘負責人表示：“加入阿里村淘平臺很好地解決了品牌想要深耕農村市場、提升渠道滲透能力以及物流運營成本過高等問題，這樣可以讓品牌回歸初心，專心做產品。”在他看來，阿里平臺獨一無二的整合營銷和服務優(yōu)勢外加優(yōu)質產品的“加碼”，這其實也是雙方“借勢”來實現(xiàn)了共贏。

農村淘寶相關人士告訴《化妝品財經在線》記者，現(xiàn)在很多一線品牌不愿意下沉到農村，或是沒能力下沉到農村，一是從省代理商到地方經銷商層層分銷成本太高，二是渠道鏈路太長，即使賣進村也不知道是哪些人買了自己的商品。農村淘寶的渠道鏈和大數(shù)據恰恰解決了這個問題。

而從消費者角度而言，該相關人士透露，現(xiàn)在農民在當?shù)叵M，或者買不到正品，或者買來的東西需要自己去縣里提貨，還要自己安裝。一旦出了問題聯(lián)系商家，因為農村交通不便，得到的售后服務體驗也不好?！鞍⒗锇桶驮诟鱾€村淘點還設置了村小二一職，來專門改善村民這些消費體驗?！彼a充道。據悉，村小二分布在每個村淘點，是農村淘寶與農村消費者溝通的角色，他們的職責是為村民服務，指導當?shù)剞r民買到有品質的商品，除了幫助村民挑選合適的好貨，還承擔著送貨、售后服務的角色。



從去年開始，拜爾斯道夫就開始了農村淘寶的先行“試水”。2016年，旗下舒蕾品牌與農村淘寶牽手，半年實現(xiàn)農村市場銷售額千萬以上；洗護發(fā)品牌舒蕾更是通過農村淘寶覆蓋了約250個縣域、15000個村，大促期間銷售額破百萬元；2016年雙11大促，銷售額突破200萬；今年“618”大促，同比增長3倍。

據透露，拜爾斯道夫中國的目標是，2017年通過農村淘寶實現(xiàn)品牌銷售額翻兩番的增長，2019年計劃達到億元級以上。這就意味著，在這一細分市場中，拜爾斯道夫要實現(xiàn)十倍的增長率，野心勃勃。

  

一線調研、頂級供應商，村淘定制“接地氣”也要“高大上”

什么樣的產品才是最適合農村消費者的優(yōu)品呢？

農村淘寶相關人士告訴《化妝品財經在線》記者，天貓優(yōu)品對商家商品有一系列規(guī)則，包括：是不是農村消費者需求的品類，品牌品質是否可靠，能否提供優(yōu)質的服務給到村民，以及品牌的投入力度等。而在入選天貓優(yōu)品的商家里，包括妮維婭、TCL、威露士、五糧液等眾多品牌，也恰恰看中了農村淘寶在鄉(xiāng)村市場搭建的渠道，紛紛針對農村消費者推出定制款商品。

“舒蕾能夠入選，正是因為拜爾斯道夫旗下品牌通過農村淘寶平臺的賦能，定制好的商品給到農村消費者，并結合線下，聯(lián)動給村民帶去了良好的體驗?！鄙鲜鋈耸糠Q，“用優(yōu)質、有保證的產品來改變過去農村低價劣質產品消費境況，這也正是阿里做村淘平臺的重要原因。”

事實上，為給村淘消費者推出定制款洗發(fā)水、沐浴露和護手霜等產品，舒蕾品牌早在去年就進行了200萬份袋洗產品派發(fā)和一整年產品套裝的測試。



根據大數(shù)據分析，農村消費者對洗發(fā)露產品的需求中，排序第一位的是“頭發(fā)清爽、去屑、不瘙癢”；其次， “保持水分，不干燥、干枯”、“持久留香”也是農村消費者核心需求。而對比看，城市消費者最核心的的需求是 ，“保持水潤”、“光澤”、“修復”以及“頭皮護理”還是有有些差異的。因此，產品的功效訴求方面，村淘產品注定將有明顯差異。不僅如此，他們調研發(fā)現(xiàn)，產品規(guī)格上，農村消費者更傾向于400-800毫升的大包裝。

基于以上調查結果，最終舒蕾確定了蠶絲651ml去屑洗發(fā)露這款產品，以滿足農村消費者對頭發(fā)護理去屑、滋養(yǎng)、柔順等主要的功能需求。同時，針對農村家庭人口相對較多的情況，這款產品還配合了泵頭包裝，滿足使用方便的需求。



農村淘寶相關人士透露，之所以雙方有意愿推出定制款，一是村淘的大數(shù)據可以指導商家，二是商家看重村淘在農村市場的渠道力，通過數(shù)據和渠道實現(xiàn)“新供給”，通過“新供給”促進“新零售”在農村市場的落地。農村淘寶相關人士介紹：“拜爾斯道夫對農村市場的調研結論，背后也結合了阿里巴巴農村淘寶數(shù)據的反饋?！?br>
與此同時，為更好開發(fā)出適合村淘且保質保量的產品，拜爾斯道夫還在人員、原材料以及供應商方面做了大量的調整。

拜爾斯道夫中國區(qū)村淘負責人告訴《化妝品財經在線》記者，目前，拜爾斯道夫已經成立了專門的村淘市場推廣小組。據介紹，這些小組成員需要下到農村去和村民同吃同住，然后再帶著想法回到研發(fā)中心，繼而他們會將研發(fā)出的新品帶給村民，最后再反饋給公司村民的使用效果和意見。

該負責人還告訴《化妝品財經在線》記者，結合農村淘寶數(shù)據，外加農村一線調研，公司明年還將推出跟城市市場完全不用的村淘定制產品。

不僅如此，除了一線調研，對于產品上游的原材料和供應，拜爾斯道夫也予以了高度重視。拜爾斯道夫集團亞太研發(fā)中心護發(fā)品研發(fā)負責人王博士告訴《化妝品財經在線》記者，村淘舒蕾產品的原材料與全球頂級供應商公司合作，用的天然植物精粹更是百多位博士共同研發(fā)，而產品的香氛合作伙伴也是行業(yè)內數(shù)一數(shù)二的香精公司?！盀榱税芽睾么逄援a品原料，公司已經換了50%以上的供應商。”

據了解，目前，拜爾斯道夫針對農村淘寶“天貓雙11”的第二批訂單已經備貨完畢，即將入倉。