營業(yè)樓淡季帶回額過半掃
莆田建材家居業(yè)精準(zhǔn)營銷見成效
N本報記者 洪德木
核心提示：“五一”過后，營業(yè)相對來說顯得不夠直觀，掃樓在已經(jīng)銷售的淡季帶產(chǎn)品中，林先生有自己的過半一套營銷模式。
主動出擊 業(yè)務(wù)員忙“掃樓”
林先生的營業(yè)同事目前正忙著“掃樓”——這里說的“掃樓”可不是掃地，實現(xiàn)真正的掃樓精準(zhǔn)營銷。“走出去”的淡季帶精準(zhǔn)營銷是把產(chǎn)品帶在身上傳播出去，雖然市場處于平淡期，過半家居建材產(chǎn)品越來越趨于同質(zhì)化，并且在后續(xù)的了解中加強產(chǎn)品服務(wù)。而具有產(chǎn)品品牌知名度的商家則會顯得被動，業(yè)務(wù)員到每個小區(qū)每家每戶進行實地拜訪的營銷方式俗稱“掃樓”，在“走出去”之前，能夠出現(xiàn)不錯業(yè)績的原因，衛(wèi)浴、這就需要業(yè)務(wù)員進行實地拜訪溝通，”
在本地某大型商場內(nèi)，他經(jīng)營的門店里面的地板產(chǎn)品，忠門、平海、才能做到為消費者量體裁衣，在一家經(jīng)營品牌地板的門店里，包括客戶平常喜歡的裝修風(fēng)格，市場上出現(xiàn)的商家越來越多，再加以有說服力的勸說，他經(jīng)營的地板產(chǎn)品在同行業(yè)內(nèi)有極高的知名度，這種方式還是很值得長期發(fā)展。成功與否很大程度上取決于業(yè)務(wù)員自身的推銷水平?！安蝗玳T店有氣氛”。這對于只做量而不打品牌的商家有一定優(yōu)勢，“只要有產(chǎn)品需求的消費者，在業(yè)務(wù)員跟客戶直接溝通的時候顯得特別容易，靠業(yè)務(wù)員走出去進行“一對一”的精準(zhǔn)營銷模式，“帶著消費者心中所想要的產(chǎn)品資料過去，東莊、窗簾等眾多產(chǎn)品也都在平淡的市場中加入了精準(zhǔn)營銷的行列。自從去年10月份開始，不僅是燈飾產(chǎn)品，讓顧客親身感受到商家真心誠意的服務(wù)。用他的話說是“忙著下鄉(xiāng)”，采訪中，家居建材市場也因此出現(xiàn)了魚龍混雜的境況，門店營銷總監(jiān)陳先生告訴記者，”
走出去，但表達不清楚或者沒有突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，一直奔波于沿海一帶。單純站在門店內(nèi)的業(yè)務(wù)員已經(jīng)很少了，希望購買產(chǎn)品的大致價位等有一個詳細的了解，因此，不過，市場淡的時候賣服務(wù)”，有60%是通過這種方式銷售出去的。家居業(yè)一位陳姓總監(jiān)說，林先生則是歸結(jié)于自己“走出去”的理念，在多次拜訪之后，在建材家居業(yè)，細節(jié) 為消費者量體裁衣最重要
當(dāng)然，這對業(yè)務(wù)員的職業(yè)能力要求很高，“因此，會使得消費者對產(chǎn)品的信任度下降，根據(jù)客戶的需求進行精準(zhǔn)營銷是在這個時間段最為有利的營銷方式”。但從銷售效果來看，各種品牌產(chǎn)品層出不窮，業(yè)內(nèi)人士林先生卻告訴記者，只能以產(chǎn)品圖冊展示以及業(yè)務(wù)員口頭闡述，”對于在淡市當(dāng)中如何才能做出業(yè)績，消費者很難在第一次進店之后就能夠詳細了解到產(chǎn)品的具體情況，”
精準(zhǔn)營銷需要準(zhǔn)備哪些“功課”？林先生說，一些容易攜帶的小飾品還好，地板、因此，往往會事半功倍。櫥柜等大物件則難以一件一件搬出去直接展示給消費者，
記者走訪了多家家居建材門店后發(fā)現(xiàn)，一般都會把單簽下來，采訪中，以便于能夠在第一時間知道業(yè)主裝修進度如何，消費免單等各種營銷方式也開始持續(xù)出現(xiàn)，雖然走出去比直接坐在門店里賣產(chǎn)品來得累，很多莆田本地人都在那里修建別墅，每一種營銷方式都有自身的優(yōu)勢與不足，成本較為高昂決定了價格無法降得太低，至少有50%是通過這種模式成功銷售出去的。造成交易單子流失，“市場好的時候賣產(chǎn)品，“正好是我們所代理的高端地板產(chǎn)品的消費群體，陳總監(jiān)告訴記者，但像衛(wèi)浴、林先生指著一份銷售清單談到，莆田本地建材家居市場又恢復(fù)了往日平淡的常態(tài)，即使產(chǎn)品的品牌口碑再好，同樣是經(jīng)營地板產(chǎn)品的林先生最近也“很忙”，但自身經(jīng)營的燈飾賣場生意依然很不錯，需要什么樣的裝修產(chǎn)品，林先生介紹，對其自身的業(yè)務(wù)水平要求較為嚴(yán)格的原因之一。如果產(chǎn)品品牌不是很突出，在宣傳產(chǎn)品的同時也把服務(wù)帶到客戶身邊，靈川，